Nasıl “Kabul” Ederiz?

Kabul, kişilerin diğer bireyleri açık olarak belirtilen isteklerle etkilemeye çalışmasıdır. Doğrudan kişilerin etkilenmesi ve “kabul etmesi” için belli metotlar mevcuttur. Bu metotlar günlük hayatın her alanında karşımıza çıkan oldukça basit tekniklerdir. Arkadaşınız ile konuşurken, markette alışveriş yaparken ya da sokakta yürürken dahi karşılaşabileceğiniz bu etkileme çabaları genellikle biz farkında olmadan hayatımıza dahil olur ve genel olarak bizleri etkiler. Kabul etme, belli mesajlar verilerek sağlanabilir. Söz verme, korkutma, ahlaki değerlere seslenme, sevgi, fedakârlık, saldırgan uyarıcı, borçlandırma, bireyin kendisi hakkında olumlu ya da olumsuz hisler uyandırma genelde verilen en yaygın mesajlardır. Bu mesajlar verilirken amaç kabul ettirmeye yöneliktir. Bireyler genellikle verilen mesajlar doğrultusunda kabul etme eğilimi gösterir. Daha karışık şekilde kabul ettirme yöntemleri de mevcuttur. Bunlar genellikle birbirini izleyen ricaları içerir. Oldukça planlı şekilde tasarlanmış olan bu kabul ettirme yöntemleri nelerdir?

Bu teknikte öncelikli olarak pek önemli olmayan bir rica ortaya atılır. Kabulden sonra gerçekte asıl yerine getirilmesi istenen önemli rica dile getirilir. Günlük hayatta taahhüt ve tutarlılık göstermek amacı ile bu rica tekniği genellikle kabul edilir. Kişisel tutarlılık toplum tarafından değerli görülen bir davranış olduğundan dolayı genellikle kabul etme davranışı gerçekleşir. Kendilik algısı modeline göre insanlar kendi davranışlarını gözlemleyerek kendi tutum ve inançları hakkında karar verirler. Bu rica tekniğini uygulayan kişiler de en çok kendilik algısı modeline uygun şekilde hareket etmek için kabul etme davranışı sergiler. 1966’da 156 ev hanımı üzerinde yapılan bir çalışmada önce telefonda temizlik ürünlerine ilişkin 8 soru sorulur ve üç gün sonra tekrar aranırlar. 2 saat sürecek bir tarama için eve kabul isteği ev hanımlarına iletilir. Deneysel grup %50 oranında kabul sağlar, öncelikle iletilen soruları cevaplamayı kabul ettikleri için %50 oranında kabul isteği gözlemlenmiştir. Kontrol grubu ise %25 oranında kabul sağlamıştır. 

“Kaliforniya’yı temiz tutalım!” yazılı bir dilekçenin halk tarafından imzalanması istenir. Sonrasında bu gruptan bahçelerine “Dikkatli araba kullanın!” yazılı büyük bir levhayı koymaları istenir. Bu deneyde de görüldüğü üzere küçük isteği kabul eden grubun ikinci büyük isteği de kabul etmesi durumu mevcuttur. 

Önce Büyük Sonra Küçük Rica Tekniği 

Bu teknikte öncelikle reddedileceği bilinen büyük bir rica ortaya atılır. Bu rica reddedildikten sonra gerçekte asıl yerine getirilmesi istenen küçük rica dile getirilir. Amaç büyük ve ilk söylenen ricanın reddedilmesi ve küçük yani ikinci ricanın kabul ettirilmesidir. Bu durumda kabul etme genellikle yapılan iyiliğe ya da elde edilen yarara karşılık verme eğiliminden ya da büyük ricadan sonra gelen küçük ricanın çok daha küçük algılanmasından kaynaklanabilir. Ayrıca kişiler genellikle tüm ricaları reddederek olumsuz bir tavır sergilemek yerine küçük bir ricayı yerine getirerek kendini olumlu sunmaya daha sıcak bakarlar. 

1975 yılında yapılan bir çalışmada bireylere her hafta 2 saat, en az 2 yıl süre ile gönüllü olarak çalışma rica edilir. Bu büyük rica reddedilir ve hemen sonrasında bir hafta sonu 2 saat gönüllü olarak çalışma teklif edilir. Bu küçük rica genellikle belirtilen sebepler doğrultusunda kabul edilir. Deney grubunun %50’si küçük ricayı kabul etme davranışı sergiler, kontrol grubunun %16’sı kabul etme davranışı gösterir. Maaş zammı görüşmeleri sırasında satıcıların ya da yöneticilerin bu konuya yaklaşımı da genellikle önce büyük ve sonra küçük kabul etme davranışı üzerinden ilerler. Kişileri büyük oranda kendini olumsuz yansıtmamak adına olumlu yanıt verir. Büyük ricadan sonra gelen küçük ricanın çok daha küçük algılanması da bu kabul etme davranışını oldukça etkiler. 

Gitgide Artan Ricalar Tekniği 

1978’de yapılan bir çalışmada da kişilere sorular sorularak gitgide artan ricalar tekniği uygulanmıştır. Bu teknikte ricalar gitgide artar ve yalnızca sözlü kabul mevcuttur. Önce küçük sonra büyük rica tekniğinden farkı ise önce küçük sonra büyük rica tekniğinde davranış da mevcuttur. Bu teknikte ise herhangi bir davranış mevcut değildir. Ayrıca bu teknikte küçük ricadan sonra her zaman büyük ricalar gelmek zorunda değildir. Küçük ricalar dile getirilip kabul etme çalışması da gerçekleşebilir. 

1978’de yapılan çalışmada sorulan sorular şunlardır: 

“Merhaba, biz bir deney yapıyoruz. Katılmak ister misiniz?” 

“Evet.” 

“Bu deney sabah 7’de olacak, size uygun mudur?” 

“Evet.” 

“Laboratuvar sadece çarşamba ve cuma günleri boş, gelebilir misiniz?” 

“Evet.” 

Bu örnekte de görüldüğü gibi deney grubunun %56’sı kabul etme davranışı göstermiştir. Kontrol grubunun %31’i kabul etme davranışı göstermiştir. Küçük ricaların ardından büyük ricalar gelmek zorunda değildir ve davranış sergilenmese bile sözlü şekilde alınan ifadeler büyük öneme sahiptir. 

“Sadece O Değil!” Ya Da “Satışı Tatlandırma” Tekniği 

Bu teknikte öncelikli olarak bir öneri sunulur. Karşı taraf öneri ile ilgili olumlu ya da olumsuz şekilde fikrini belirtmeden öneride bir azaltma yapılır ya da kabul durumunda elde edilecek olan ek bir kazançtan bahsedilir. Bu özellikle de alışveriş yaparken herkesin karşısına çıkan bir tekniktir ve genellikle alışveriş sırasında aldığımız pek çok ürünü de bu teknik belirler. Örneğin “Bu kekin fiyatı 3 TL, bu kekin yanında da iki orta boy çikolatalı kuru pasta veriyoruz!” denildiği zaman deney grubu %73 oranında kabul etme davranışı sergilemiştir. Kontrol grubu ise %40 oranında kabul etme davranışı göstermiştir. Verilen bir ödüne karşılık verme ya da ödünden faydalanma durumu bu tekniğin kabul edilmesinde oldukça etkilidir. Kişiler yapılan indirimin sadece kendine yapıldığını algılarsa bu teknik çok daha etkilidir. Önce büyük sonra küçük rica tekniği ile ayrıldığı nokta ise bu teknikte kişiye reddetme imkanı verilmemesidir. Bu teknik ilk teklifin reddedilmesine fırsat bırakmayacak şekilde arka arkaya gelen teklifleri içerir. Dolayısıyla önce büyük sonra küçük rica tekniğinden ayrılır.

Kabul etme davranışı, günlük hayat içinde pek çok farklı alanda uyguladığımız bir davranıştır. Özellikle de kişiler kendilerini tutarlı göstermekte ve olumsuz şekilde yansıtmamak adına kabul etme davranışı gösterirler. Bu şekilde tutarlı olma çabasının günlük hayatta dahi ne kadar önemli olduğu da kolaylıkla anlaşılabilir. Ayrıca kişilerin kendi kalıpların uygun şekilde davranmak istemesi de kabul etme davranışını göstermelerinde oldukça etkilidir. Belli davranışlara karşı olan kişiler kabul etme davranışını gösterirken çok daha istekli olabilir ya da çeşitli görüş farklılıkları yüzünden kişiler kabul etme davranışını kabul edecekse de reddedebilir. Bu gibi durumlar kişilerin psikolojik olarak nasıl bir tutum içinde olduklarıyla ve düşünce yapılarıyla ilgilidir. Kabul etme davranışına baktığımızda ise genel anlamda kişilerin tutarlı olma çabaları ile kendilerini olumlu yansıtma çabalarının ön planda olduğu görülmektedir ki bu davranışlar da kişinin farkında olmadan yaptığı psikolojik yetilerine bağlıdır. Alışveriş yaparken, sokakta yürürken, arkadaşlarınız ile sohbet ederken, aileniz içinde herhangi bir iş yaparken ya da yalnızca bir telefon görüşmesi yaparken de kabul etme davranışını bu teknikler ile sergilemeniz mümkündür. Bu davranış sergilenirken belirtilen etkenler göz önünde bulundurulmalıdır ve bu etkenler doğrultusunda hareket edilmelidir.